به گزارش کلام قلم به نقل از پایگاه خبری کار و کارآفرینی، اتفاقی که بازاریابی دیجیتال در دنیای کسب و کارها رقم زد، تولید تقاضا برای محصولات و خدمات شرکت ها روی وبسایت شان بود. تعداد دفعاتی که یک کاربر صفحات وبسایت شما را بررسی می‌کند، احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری را مشخص می‌کند. کل این فرآیند به عنوان قیف فروش در بازاریابی دیجیتال شناخته می‌شود.
یک قیف فروش در بازاریابی دیجیتال، وضعیت روانی مشتریان بالقوه را هنگام مرور وب سایت شما نشان میدهد. این قیف برای درک بهتر تجربه‌ی در حال تغییر مشتری و نگرش آنها نسبت به برند، به مراحل مختلفی تقسیم می‌شود.
به طور مشخص، شخصی که در مراحل یک قیف بازاریابی دیجیتال سفر می‌کند، از موقعیت‌های آنلاین مختلفی در مسیر تبدیل خود بازدید می‌کند، مانند ایمیل بازاریابی، آگهی، نتایج جستجوی گوگل، وبسایت شما و وب‌سایت‌های رقبایتان.
مراحل قیف فروش در بازاریابی دیجیتال
می‌توانید مطابق جدول زیر هر مرحله را تجزیه کنید. اینکه مشتری در هر مرحله چه وضعیتی دارد و بر اساس چه شاخص‌های کلیدی عملکردی باید آنها را بسنجید توضیح داده شده است.
مراحل قیف
موقعیت آنلاین
KPIها
توضیحات
کشف
نتایج جستجوی گوگل
تبلیغات اینترنتی یا اجتماعی
بازدیدکنندگان منحصر به فرد جدید
کلیک‌های تبلیغاتی
رتبه بندی جستجو برای کلمات کلیدی بدون مارک
یک مشتری بالقوه برای اولین بار برند شما را کشف می‌کند.
علاقه
وبسایت شما (مقاله وبلاگ، صفحه فرود یا منبع)
صفحات دیده شده
زمان سپری شده در سایت
تبدیل‌های میکرو (دانلود، تعامل ابزار، اشتراک ایمیل)
مشتری بالقوه وبلاگ و صفحات فرود شما را بررسی می‌کند تا یک مرور سریع از برند شما داشته باشد.
ارزیابی
اطلاعیه‌ها، هم در وب سایت شما و هم در اشخاص ثالث
سایت‌های رقبا برای مقایسه محصولات
بک لینک‌ها
رتبه بندی جستجو برای کلمات کلیدی بدون مارک
رتبه بندی در سایت‌های شخص ثالث
با داشتن اطلاعات و علایق اولیه، مشتری بالقوه ترغیب می‌شود، عمیق‌تر در سایت شما کاوش می‌کند و برای ارزیابی از سایت‌های رقبا و شخص ثالث بازدید می‌کند.
تایید
وبسایت شما
(مطالعات موردی، صفحات فرود متمرکز بر تبدیل)
بازدیدکنندگان تکراری
بازگشت ایمیل و کلیک رسانه‌های اجتماعی
با متقاعد شدن به اینکه محصول یا خدمات شما بهترین به نظر می‌رسد، مشتری بالقوه برای جزئیات بیشتر و فشار نهایی باز می‌گردد.
تبدیل
وبسایت شما
(صفحه تماس، صفحه پرداخت محصول)
تبدیل‌ها
در نهایت، مشتری بالقوه اولین خرید خود را انجام میدهد یا با تیم فروش شما تماس می‌گیرد و به یک مشتری بالقوه تبدیل می‌شود.
مرحله ۱: کشف
اولین مرحله از قیف فروش در بازاریابی دیجیتال جایی است که یک مشتری بالقوه برای اولین بار در مورد کسب و کار و محصولات شما اطلاعاتی را کشف می کند. در این مرحله اغلب مشتریان سعی می کنند با جستجو در گوگل راه حلی برای مشکل خود پیدا کنند و وقتی نام شما را می‌بینند لینکدین یا صفحه اینستاگرامتان را مرور می‌کنند.
بهینه سازی قیف در مرحله اکتشاف با تحقیق در مورد مشتریان فعلی و درک اینکه دقیقا چه چیزی آنها را به وبسایت شما کشانده، شروع می‌شود. شما باید پرسونای مشتری را به گونه‌ای تعریف کنید که چالش‌ها، اهداف و آرزوهای آنها را به نمایش می‌گذارد. این کار به شما امکان میدهد فقط افرادی را هدف قرار دهید که واقعا علاقه مند به خرید محصول شما هستند و هر کمپینی که اجرا می‌کنید بسیار مؤثرتر عمل می‌کند. هنگامی که روی تبلیغ شما، صفحه نتایج جستجو یا پیوند رسانه‌های اجتماعی کلیک می‌کنند، به مرحله بعدی قیف یعنی علاقه می‌روند.
مرحله ۲: علاقه
یک کاربر نام کسب و کار شما را می‌بیند و به وب سایت‌تان مراجعه می‌کند. این لحظه‌ای است که اولین جرقه ی علاقه مندی در ذهن بازدیدکننده جوانه می زند. مرحله‌ای که آنها ناخودآگاه تصمیم می‌گیرند که آیا تخصص یا محصول شما برایشان مفید است یا خیر.
افراد زیادی در این مرحله از سفر حضور دارند و به احتمال زیاد تنها تعداد انگشت شماری می‌توانند از قیف خارج شوند. شما باید بهترین دارایی خود را ارائه دهید و در هر فرصتی اطلاعات ارزشمند و کلیدی را به صورت مفید و مختصر ارائه کنید. به سرعت به نقاط درد آنها رسیدگی کنید و آنچه را که برای ارائه دارید به آنها نشان دهید. موقع بیان اطلاعات محصول از زبان بیش از حد فروش محور و مبالغه‌آمیز پرهیز کنید. هدف شما این است که اعتبار خود را تثبیت کنید. فشار بیش از حد برای فروش فوری باعث می‌شود که بازدیدکنندگان اعتماد خود را از دست بدهند و سایت شما را ترک کنند.
برای بهبود نرخ تبدیل در مرحله علاقه، صفحه‌هایی که باعث می‌شوند بازدیدکنندگان به سایت شما مراجعه می‌کنند را بررسی کنید. این‌ها صفحات فرودی هستند که تبلیغات شما به آنها اشاره می‌کند مانند پست‌های وبلاگی که در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته می‌شود یا صفحات با رتبه برتر در گوگل. توضیه های زیر به شما کمک می‌کند تا به شیوه موثرتری سبب علاقه مندی مشتریان به کسب و کار خود شوید.
وبلاگی که حاوی اطلاعات اصلی در مورد فعالیت‌های مشتریان بالقوه شما است و با نوشتن و تحلیل داده‌ها، قدرت ایجاد می‌کند. (به عبارت دیگر رهبری فکری)
صفحات فرود که جزئیات کامل، تصاویر با کیفیت بالا یا حتی ویدیوهای تولید شده حرفه‌ای ارائه می‌دهند که محصول یا خدمات شما را متمایز می‌کند و نشان میدهد که می دانید مخاطبان به دنبال چه چیزی هستند.
مرحله ۳: ارزیابی
اگر یک بازدیدکننده چیزی قانع کننده در مرحله علاقه پیدا کند، سپس به تحقیقات خارجی روی می‌آورد تا تایید کند که کسب و کار شما انتخاب خوبی است. بنابراین، شهرت کسب و کارتان، باید به خوبی در لینکدین، گوگل، اینستاگرام یا حتی سایت‌های کاریابی مثل جاباینجا و … نشان داده شود. شما مورد ارزیابی قرار می‌گیرید و با رقبای خود مقایسه می‌شوید و در پایان کاربر بازدیدکننده تعیین می‌کند که آیا میخواهد با شما وارد معامله شود یا خیر.
مرحله ارزیابی از قیف فروش در بازاریابی دیجیتال تا حدودی از کنترل شما خارج است. با این حال، اجرای سیاست‌هایی که در آن از مشتریان راضی می‌خواهید که به شما در وب‌سایت‌های بررسی امتیاز دهند در کنار به‌روزرسانی پروفایل شبکه اجتماعی‌تان، با اینکه زمان‌بر هستند اما می‌توانند بسیار نتیجه بخش باشند.
برای بهبود نرخ تبدیل خود در طول مرحله ارزیابی، به دنبال کانال‌های بازاریابی دیگری باشید که شهرت کسب و کار تا را تقویت می‌کند.
اگرچه برداشتن این گام برای مشتریان دشوار است، اما خبر خوب این است که آنها از قبل به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند. تا زمانی که وعده‌های برند شما در حال اجرا و مشتریان فعلی شما راضی باشند، می‌توانید انتظار داشته باشید که آنها برای مرحله ماقبل آخر یعنی تایید به سایت شما بازگردند.
مرحله ۴: تایید
در این مرحله بازدیدکنندگان بازگشته، برای تصمیم نهایی آماده هستند. اغلب آنها تصمیم خود را گرفته‌اند و در اینجا محتوای متمرکز بر بازاریابی و تبدیل شما می‌تواند در روند تصمیم گیری آنها تفاوت ایجاد کند.
برای موفقیت در این مرحله، آماده ارائه مطالعات موردی و دیگر مثال‌های واقعی از نحوه حل مشکلات مشتری باشید. همانند مرحله ارزیابی، نظرات مشتریان راضی نیز می‌تواند به افزایش موفقیت شما در این مرحله کمک کند. درست مانند سایر مراحل قیف بازاریابی دیجیتال، شفافیت و اصالت در این مرحله بسیار مهم است. شما اعتماد ایجاد کرده‌اید، اکنون باید تایید کنید که بهترین شریک تجاری برای این افراد هستید. مطمئن شوید که امکان تبدیل مشتری در وب سایت خود را بهینه کرده‌اید، به گونه‌ای که تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ را تا حد امکان آسان می‌کند.
مرحله ۵: تبدیل
اکنون بازدیدکننده از ۴ مرحله از قیف فروش در بازاریابی دیجیتال عبور کرده و در صندوق ورودی تیم فروش شما قرار گرفته است. در مرحله بعدی کارکنان یک کسب و کار به جای بازاریابی در حوزه فروش قرار می‌گیرند، اما یک زمینه خوب می‌تواند روند فروش را بسیار روان‌تر کند.
در این مرحله که از آن با نام مرحله تبدیل یاد می‌شود، مشتریان بالقوه شما را کشف کرده اند، درباره همه چیز مطالعه و مقایسه کرده اند و به این نتیجه رسیده‌اند که احتمالا بهترین انتخاب برای آنها هستید. برای پیش بینی یا بحث در مورد هر گونه نگرانی مشتریان بالقوه آماده باشید، اما بیش از توانایی هایتان به آنها قول ندهید. این امر این واقعیت را تقویت می‌کند که شما واقعا نیازهای مشتریان خود را می‌شناسید و می‌توانید به آنها عمل کنید.
به وضوح توضیح دهید که چگونه مشتریان می‌توانند به همه ی اطلاعاتی که آنها را از طریق قیف فروش به این مرحله رسانده است، دسترسی داشته باشند: پیوندهایی به تمام مکان‌های مرتبط مانند وبلاگ‌ها، مقالات و صفحات محصول را در سایت خود برای ارجاع آسان ارائه دهید.
قیف بازاریابی دیجیتال خود را بهینه کنید
برای تبدیل هر چه بیشتر سرنخ‌ها، به یک رویکرد جامع در بازاریابی دیجیتال نیاز دارید. این به معنای تفکیک استراتژی بازاریابی، کانال‌های بازاریابی دیجیتال، مسیرهای تبدیل وب سایت، استراتژی سئو و فناوری‌های مورد نیازتان است.
- منبع خبر : پایگاه خبری کار و کارآفرینی
