اثر سوابق روی تصمیم‌گیری افراد – علیرضا محمودی فرد

طبق گزارش کلام قلم، در کتاب هنر شفاف اندیشیدن، اثر رولف دوبلی آمده است: “اگر منطقه زندگی تو، دچار سرمای بی‌سابقه شود، محتمل است که دما در چند روز آینده، به مقدار متوسط خود بازگردد؛ اگر شرایط جوی بخواهد به‌صورت شانس با احتمالات برابر عمل کند، پنجاه درصد احتمال دارد که دما بالاتر رود و پنجاه درصد هم احتمال دارد که دما کاهش پیدا کند؛ مکانسیم‌های پیچیده در جو باعث ایجاد تعادل بین سرد و گرم می‌شود؛ اما در سایر موارد، حد بیشینه و کمینه، همدیگر را تشدید می‌کنند؛ مثلا، ثروتمندها، ثروتمندتر می‌شوند؛ سهامی که رشد می‌کند، تا حدی تقاضا را افزایش می‌دهد، صرفا به‌خاطر عملکرد خوبش؛ به این ترتیب، یک‌جور همکاری دو طرفه اتفاق می‌افتد.”

در تصمیمات ما، بسیاری از نکات دخیل‌اند که از جمله آن‌ها، سوابق است؛ مثلا وقتی سهامی دائما در حال رشد است و سابقه آن ثابت کرده است که این سهام، رو به افزایش و رشد است، به‌دلیل ریسک کمتری که در پی دارد، مخاطبان بیشتری را جذب می‌کند و سرمایه‌گذاری‌های بیشتری روی آن انجام می‌شود؛ یا مثلا وقتی دما در بهار یا تابستان رو به افزایش است، وقتی کسی قصد سفر را دارد، بیشتر بنا را بر این می‌گذارد که هوا گرم خواهد بود و احتمال اینکه گرم‌تر شود هم بیش از سردتر شدن آن است (مگر حالت‌های خاص همچون بارش‌های بهاری یا قرار گرفتن در زمان انتهایی تابستان و …)؛ بنابراین فرد غالبا لباس‌هایی که متناسب با فصل گرم (لباس‌های خنک) است را همراه خود می‌برد؛ لذا ما برای تصمیم‌گیری، به سوابق و تجارب، توجه زیادی می‌کنیم که طبیعی هم است؛ اما بسیاری از اوقات، عدم‌قطعیت‌ها باعث می‌شود تا شرایط غیرقابل پیش‌بینی شود؛ مکرر شنیده‌ایم که گفته شده است که هواشناسی اعلام کرده است دمای هوا طی روزهای آتی کاهش خواهد یافت، اما با کاهش هوا مواجه نشده‌ایم و بسیاری از اوقات، حتی با افزایش دما هم روبرو شده‌ایم؛ سیستم هواشناسی و پیش‌بینی وضع هوا، از مکانیسم‌های مشخص و الگوهایی پیروی می‌کند و توانایی پیش‌گویی را ندارد و ممکن است اشتباه کند؛ یا مثلا در ورزش، عدم‌قطعیت‌ها بسیار زیاد و مبرهن است و شرایط اصلا قابل پیش‌بینی نیست؛ به‌عنوان مثال، تیم ملی فوتبال آرژانتین، با وجودی که از دارا بودن فوق ستاره‌ای همچون لیونل مسی که غالب کارشناسان فوتبال بدون تردید او را بهترین بازیکن تاریخ این ورزش می‌دانند، سود می‌برد، اما در بازی افتتحایه جام جهانی ۲۰۲۲ علی‌رغم شایستگی و زدن سه گل در شرایط آفساید (که توسط داور، کمک داور یا داور ویدئویی رد شدند)، در مقابل تیم ملی فوتبال عربستان، بازنده شد؛ آن هم تیمی که در بیش از ۳۰ بازی به قوی‌ترین تیم‌های جهان نباخته بود، حتی به ابرقدرت‌های فوتبال همچون تیم‌های برزیل، ایتالیا، اروگوئه و …؛ لذا بسیاری از افرادی که تا قبل از بازی افتتحایه، آرژانتین را از پیش قهرمان و یا مدعی قهرمانی می‌دانستند، با دیدن آن نتیجه، نظرشان برگشت و عنوان کردند که این تیم با این بازیکنانش، همین که بتواند از گروهش صعود کند، شاهکار کرده است؛ اما همین تیم، با درخشش همان لئو مسی، حریفانش را یکی پس از دیگری از پیش روی برداشت و با شایستگی تمام، عنوان قهرمانی را از آن خود کرد؛ تیمی که شایسته‌تر از آن در آن جام، وجود نداشت و کاپیتانش هم در هر بازی، عملکرد فوق‌العاده‌ای از خود نشان می‌داد و در پایان هم، دومین گلزن برتر جام، بهترین پاسور جام، بهترین خلق‌کننده موقعیت گل، بهترین عنوان بازیکن از نظر کسب عنوان برترین بازیکن زمین و بهترین بازیکن کل جام، شناخته شد؛ غالب علاقمندان به فوتبال، به‌ترتیب فرانسه و برزیل را مدعی اصلی قهرمانی می‌دانستند؛ بنا به عقیده بسیاری از افراد و کارشناسان، تیم ملی پرتغال هم پرستاره‌ترین تیم جام بود؛ انگلیس و اسپانیا هم جزو تیم‌های مدعی حساب می‌شدند و بسیاری هم آرژانتین را به‌سبب داشتن لیونل مسی و نباختن در بازی‌های متعدد متوالی، تیمی مدعی، عنوان می‌کردند؛ ولی دیدیم که در بسیاری موارد، نتایجی حاصل شد که دور از ذهن و پیش‌بینی بود؛ کلا در مسابقات ورزشی، عدم‌قطعیت‌ها آن‌قدر زیاد و تاثیرگذار است که پیش‌بینی نتایج، بسیار دشوار می‌شود (علی‌الخصوص در برخی ورزش‌های انفرادی و یا ورزش‌های تیمیِ دارای نتایج غالبا خفیف و نزدیک)؛ آرژانتینی که به عربستان باخته بود، مقابل تیم‌هایی همچون هلند و کرواسی (نایب قهرمان دوره قبل جام جهانی) و فرانسه (قهرمان دوره قبل جام جهانی و فینالیست این دوره)، پیروز از زمین خارج شد؛ کشتی‌گیری که تمام حریفان قَدَر خود را به‌راحتی شکست می‌دهد، به یک‌باره می‌بینی در دیدار فینال، ضربه فنی می‌شود؛ بازیکنی که در طول فصل، بیش از ۶۰ گل زده است، ناگهان مصدوم می‌شود و در بازی‌های انتهایی فصل که برای کسب جام نیاز به استفاده از او داری، غایب خواهد بود؛ ورزشکاری که همیشه در تمرینات بهترین رکوردها را ثبت می‌کرد، در مسابقه‌ی اصلی، اشتباه کرده و این خطا، منجر به تصمیم‌گیری غلط و در نتیجه، از دست رفتن مدال می‌شود؛ وزنه‌برداری که بارها وزنه ۲۵۰ کیلوگرمی را بلند کرده است، در مسابقه المپیک، سه بار این وزنه را می‌اندازد و با حذف شدن از جدول مسابقات، موجی از ناامیدی را در پی می‌آورد؛ بازیکنی که به‌سادگی توپ را از زوایای مختلف و در شرایط متفاوت وارد سبد بسکتبال می‌کرده، در مسابقه مرگ و زندگی صعود به المپیک، همه پرتاب‌هایش به خطا می‌رود؛ دروازه‌بانی که رکورددار کلین‌شیت است، در مسابقه مهم شهراورد، گل به خودی می‌زند و یا با اشتباهش، گلی را به حریف تقدیم می‌کند؛ مهاجمی که هرگز پنالتی خراب نکرده است، در فینال جام حذفی، پنالتی خود را از دست داده و جام را به رقیب مستقیم هدیه می‌کند؛ بازیکنی که در طول فصل حتی یک گل نزده است، در بازی انتهایی فصل، گل زده و جام قهرمانی را برای تیم خویش به ارمغان می‌آورد و …؛ از این مثال‌ها در حیطه‌های مختلف، علی‌الخصوص ورزش که همراه با عدم قطعیت‌هاست، زیاد است. ما در تصمیم‌گیری همیشه باید احتمال رخداد هر چیزی را بدهیم؛ هیچ‌چیز را نمی‌توان از قبل قطعی، عنوان کرد؛ برای هر احتمالی باید تدبیری اندیشید؛ انسان عاقل و منطقی، هیچ‌وقت رخداد چیزی را قطعی نمی‌داند و غالبا از واژه‌ای همچون قطعا در موارد مربوط به تصمیم‌گیری استفاده نمی‌کند؛ او به احتمالات توجه می‌کند؛ برای هر چیزی باید احتمالی در نظر گرفت؛ بسیاری از موارد را باید با دید فازی بررسی کرد، نه دید صفر و یکی.

به قلم: علیرضا محمودی‌فرد – مشاور بازاریابی صادراتی در کشورها، در مرکز مشاوره کسب و کار و خدمات کارآفرینی و اشتغال پرتو مدیران خلیج فارس