طبق گزارش کلام قلم، در کتاب هنر شفاف اندیشیدن، اثر رالف دوبلی آمده است: “یک ارکستر، سمفونی نهم بتهوون را اجرا می‌کرد؛ طوفانی از شور و اشتیاق، سالن را فراگرفت؛ حین اجرای قسمت با کلام در قطعه چهارم، اشک شوق در جای‌جای سال قابل دیدن بود؛ با خودم فکر کردم چقدر خوش‌شانسیم که این سمفونی وجود دارد؛ اما آیا واقعا درست است که بدون این سمفونی، کمتر خوشحال بودیم؟ احتمالا نه؛ اگر این سمفونی هرگز ساخته نمی‌شد، هیچ‌کس جای خالی‌اش را حس نمی‌کرد؛ رهبر ارکستر هم درخواست‌های همراه با عصبانیتی مثل این را دریافت نمی‌کرد که “لطفا به‌سرعت این سمفونی را بنویس و اجرا کن.”
می‌توان گفت تشخیص “نبودن”، به مراتب دشوارتر از تشخیص”بودن” است؛ به‌عبارت دیگر، ما تاکید بیشتری بر آنچه هست می‌کنیم، تا آنچه نیست؛ به‌طور خلاصه، اهمیت چیزی که وجود دارد، به‌مراتب بیشتر از چیزی است که وجود ندارد؛ علم این را اثر خصوصیت مثبت، نام‌گذاری کرده است.”
منظور و مفهوم این موضوع، اثر خصوصیت مثبت است؛ به‌نوعی هم نیازسازی؛ چیزی تا ایجاد نشده باشد، نبودش از سمت بسیاری از افراد، چندان حس نمی‌شود؛ وقتی چیزی در ذهن ما، تعریف و مفهوم دارد، اگر نباشد، جای خالیش حس می‌شود. برای تصمیم‌گیری، ما باید به تصمیمات مختلفی که در مورد مسأله مدنظر می‌توان گرفت، واقف باشیم.
مثلاً شما محصولی خوراکی را می‌خواهید بخرید و نسبت به محتویاتش حساس هستید؛ مفهوم مربوطه می‌گوید که افراد دقیق در این روزگار برای خرید مواد غذایی و خوراکی، به ویتامین‌ها، پروتئین‌ها و در کل، محتویات موجود در آن محصول، توجه می‌کنند؛ چون در مورد آن ویتامین‌ها و مواد، در ذهنشان تعریف دارند و از اهمیتشان آگاهند و با توجه به اینکه سلامتی‌شان هم برایشان بسیار حائز اهمیت است، ممکن است همین‌ها باعث شود که آن محصول برایشان در اولویت قرار گیرد و در تصمیم‌گیری برای خرید، همان گزینه را انتخاب کنند؛ در واقع، ممکن است شاخصی آن‌قدر برای فردی مهم باشد که رتبه‌بندی گزینه‌ها را براساس همان انجام دهد؛ اگر از شاخص مهم قیمت و هزینه که برای اغلب افراد دارای توان مالی متوسط به پایین، اولویت شماره یک است، بگذریم، سایر شاخص‌ها همچون محتویات و مواد معدنی و آلی برای بسیاری از افراد، اهمیت فراوانی دارند.
مثلا وقتی برای ما جا افتاده است که ماست به اصطلاح یونانی، ماستی است که با پروتئین غنی شده است، خب طبیعتا افرادی به‌خاطر وزن اهمیت زیادی که به پروتئین کازئین و پروتئین وی (که ازقضا پروتئین‌های لبنی و سریع‌الجذب هستند) می‌دهند و این شاخص (پروتئین) برایشان از اهمیت زیادی برخوردار است، ماست یونانی را به سایر ماست‌ها ترجیح می‌دهند؛ به‌عنوان مثال، افرادی که پرورش اندام کار می‌کنند و رشته ورزشی تخصصی‌شان بدن‌سازی است یا نسبت به اندام خود حساس هستند، همچین انتخابی دارند؛ طبیعتاً آن‌ها دنبال محصولاتی هستند که حتی‌الامکان، غنی‌تر از لحاظ پروتئین یا اصطلاحا پرپروتئین‌تر باشند؛ چون که برای افزایش حجم، نیاز به پروتئین دارند؛ مثلا ماستی که پر چرب باشد، برایشان انتخاب مناسبی نیست، چون چربی‌های بدنشان ممکن است زیادتر شده و درصد چربی بدنشان بالا رفته و همین باعث شود که خیلی از عضلاتی که ساخته‌اند، پنهان شود یا عضلاتی را که می‌خواستند بسازند، را نتوانند بسازند؛ آن‌ها شاخص پروتئین، برایشان تعریف شده است و آن را خوب می‌شناسند و اثرش را به‌وضوح می‌بینند و این شاخص هم برایشان از وزن اهمیت بسیار زیادی برخوردار است؛ ولی مثلا اگه ویتامینی در ذهنشان تعریف نشده باشد، اگه آن ماده خوراکی، آن ویتامین را نداشته باشد، متوجه نبودش نمی‌شوند و دیگر، وزن اهمیتی به آن شاخص نمی‌دهند.
ما برای تصمیم‌گیری، نیاز داریم سرچینگ و اسکن خوبی از راه‌حل‌ها داشته باشیم؛ وگرنه وقتی تصمیمی را می‌توان گرفت، ولی ما از آن تصمیم، آگاه نیستیم، خب احتمال اتخاذ آن تصمیم، صفر می‌شود؛ در حالی که آن تصمیم، ممکن است بهترین تصمیمِ ممکن برای حل آن مسأله بوده باشه؛ مهم‌ترین نقش مدیر هم تصمیم‌گیری است؛ تصمیم‌گیری درست، منطقی، تا جای ممکن طبق برنامه و حساب شده و حتی‌الامکان بهینه؛ همین‌هاست که وجه تمایز مدیرهاست.
به قلم: علیرضا محمودی‌فرد – مدرس مهارت‌های مساله‌یابی و تصمیم‌گیری در دانشگاه و مشاور مرکز در امور فروش و توسعه صادرات در مرکز تحقیقاتی و عملیاتی توسعه تجارت فروش و صادرات
- نویسنده : علیرضا محمودی فرد
